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足球免费贴士:宜兰乡间布厂收服波音、空巴 门外汉父子14年变全球唯二

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八贯董事长刘宗熹研发的TPU机能布料,通路遍布航太、医疗与户 外运动产业,且客户全是业内大咖。(摄影・郭涵羚 )

依山傍水的宜兰冬山乡,坐落于一片农地里的龙德工业区内,竟然藏着全球唯二的飞机逃生滑梯布料供应商。

它是八贯企业。不同于业内老字号的纺织厂,它2008年才在宜兰创厂,研发热塑性聚氨酯机能布料,制造年资不到15年,算得上年轻,但客户名单摊开,却是满手好牌。

美国最大加护病房医疗供应商Hill-Rom、救护车担架龙头Stryker的产品,都使用八贯开发的布料,连最难打进的航太领域,如波音、空中巴士的客机逃生滑梯,也不能没有它。

过去5年,八贯营收更从9亿元翻倍至去年逾20亿元,医疗、航太相关产品毛利率少说30%、有些甚至逼近50%,是同业的至少2倍。究竟这间台厂有何过人能耐?

八贯在1982年成立,不是做制造,而是贸易起家,其名也是「四通八达」之意。

「那时美元汇率1:40,出口生意实在很好做,」八贯二代、董事长刘宗熹回忆,父亲刘清繁创业之初,出口货品琳瑯满目,从医用纺织品、充气玩具到鳗鱼苗都卖。因钱景看好,连国泰蔡家也曾共同投资。

可是好景不常,1988年,美元汇率来到1:28,出口贸易商获利空间大幅缩水,低利润的纺织贸易不好做了,「做高毛利、自产自销的生意是必然的未来。」刘宗熹说。

从最赚钱医疗业下手

做高客制化,4年转亏为盈

恰巧,当时他与父亲翻到全美最大连锁安养院Beverly Enterprises的采购目录,「越翻后面,价钱越是惊人。」他的盘算是:既然跨足制造,那就要做最赚钱的医疗产业。

他看见一门新的商机:医疗级TPU机能布料。

美国TPU大厂路博润台湾区经理卢政毅解释,TPU是一种高弹性、高防水性的材质,因耐用、可回收再制的环保特性,逐步取代含有塑化剂的聚氯乙烯。

早期国内制造TPU的大厂,如南亚、厚生,做的是TPU纯料,主要用于鞋材、服饰等纺织品,但后进者八贯则是把TPU与其他材质进行贴合,二次加工成机能性布料,用途如医疗气垫床布,像伤患易有伤口渗血,床面须防水耐用,布料即为TPU与尼龙的复合型材质。

换言之,八贯不同于业内先行的大厂,从制造开始,就选定截然不同的产业别,抢进不同市场。

刘宗熹回忆,起初,他也曾接洽国内TPU大厂代工医疗用布,但医疗级别的布材市场小众,且技术门槛高、认证多,没有人想做;八贯想在台湾代工气垫床,还要去国外备布料,运费、成本皆不合算,只能自己做。

2008年,八贯高薪挖角南亚、厚生的工程师,刘宗熹抵押房子贷款四亿元,在宜兰买地、从美国进口淋膜机台,投产TPU机能布。

只见他们总部产品展示间内,一份气垫床研究报告,内容涵盖压力测试、各面积受力范围等,页数逼近两百页,「都可以当论文了。」刘宗熹说。

因终端产品明确,八贯生产的布料,不仅优于业内竞争者,甚至可替国外客户做到高度客制化的要求,例如,为了协助褥疮病人翻身,它能够做到让一张气垫床的布面,病人左边肩膀与右侧的压力不同。

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于是,八贯接连拿下Hill-Rom、Stryker的大单,创厂四年后转亏为盈,此后更如聚宝盆般赚钱。

卢政毅也说,八贯有开发布料到再设计成商品的垂直整合优势,加上研发团队累积多年经验,「同样的产品,你拿去给八贯研发,花的时间只要其他人的20%至30%。」

再攻高门槛航太业

订单背后是逾4成高毛利率

但刘宗熹并不甘于医材生意,他为公司立下另一个目标:要挑战门槛更高的航太产业。

说穿了,航太业内就是波音、空中巴士两大机种,它的供应链几乎牢不可破,「你不够大、做不够久,是打不进去的。」一位资深纺织业者透露。

但相对的,订单背后是高达4成以上的毛利率,利润丰厚。 刘宗熹也形容,航太订单就像是「皇冠上的宝石」。

就像当初锁定做医用气垫床布料,刘宗熹一开始就把目标放在「飞机逃生滑梯布料」。因航太逃生滑梯必须能防火、抗压,还要好收纳于极小的空间,他足足花了逾2年才成功做出符合标准的航太布料。

但有了达标的产品,距离「卖布」还差得远。他解释,当时,波音、空中巴士飞机的逃生滑梯布料订单,全掌握在瑞典商飞机零部件制造商Trelleborg所购并的Uretek Archer公司。

如何打破产业规矩,挤进供应链窄门?只见刘宗熹幽幽的说,「谈案子,就像是追女孩子。」他表示,做生意不单是看产品卖几块钱,更重要的是老板懂不懂谈生意的艺术。

一切,从波音的零部件制造商、美商洛克威尔柯林斯采购部门的一通电话开始。

刘宗熹说,每次电话前,他会先在脑海中沙盘推演,并在纸上写好各式提问的拟答,包括在最短时间内介绍自己,或是业内人士的谈资等,原因是「你没做足充分准备打了这通电话,只会让你自己丢脸。」

甚至,他会在致电对方前先写好回函,等到一挂电话立刻寄出电子邮件,让别人留下印象,避免讯息石沉大海。

他用长达一年半的时间,只靠讲电话,与整个采购、业务部门混熟。终于,某次在美出差时,电话的另一头、洛克威尔柯林斯的高阶主管提出邀约:「你在附近吗?好,你有15分钟。」

「后来这15分钟变成一个半小时。」他打开皮箱,拿出研发多时的逃生滑梯布料样品,用过人热情让对方忘不掉他。

现在,从波音737,到空中巴士A320系列的逃生滑梯,都使用八贯出产的布料,甚至,因它见长的客制化能力,波音、空中巴士也选定它,来研发「下个世代的飞机」。八贯副总经理李宏毅透露,有些订单毛利率甚至高达四五%。

「道理很简单,如果你做一项生意的跟随者,价钱就要低于别人;如果你是先驱者,就是由你定价钱。」刘宗熹说。

从贸易起家的八贯,转型制造商不到15年,刘宗熹形容,这间公司一路走来就是鸭子划水,池面上的水鸭,看似缓慢优雅地滑行,但水面下的鸭掌其实一直在拚命滑动,没有一刻停下。丰硕果实的背后,倚赖的是持久的耐心。

俗话说,隔行如隔山,但八贯的例子证明了,以终为始,有策略地一步一脚印,后进者也能成为产业的新星,摘下王冠上的宝石。

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